في إحدى الاستشارات – سألني العميل ( إزّاي أسعّر منتجي مقارنة بالصينيّ ؟ )
قلت له – جودة منتجك كام بالنسبة للصينيّ ؟
قال لي زيادة عنّه 100 %
قلت له ( العميل مدرك كام من ال 100 نقطة الزيادة ؟ )
سكت شويّة – وقال ( حوالي 10 % )
قلت له – يبقى تسعيرك يساوي مجموع 100 % … زائد الجودة المدركة بتاعتك … مضروبا في سعر الصينيّ
يعني لو الصيني جودته 100 %
وانتا جودتك 200 %
لكن المدرك منها فقط هو 10 %
ف سعرك هيكون 110 % فقط من سعر الصينيّ
حتّى لو جودتك 200 % من جودته
وشطارتك إنّك تزوّد الجودة المدركة – كلّ ما تزوّدها – كلّ ما هتقدر تزوّد سعرك مقارنة بالصينيّ
يعني إيه الجودة المدركة ؟!
الجودة هي الجودة – الجودة الفعليّة الموجودة في المنتج
لكن – هل العميل عارف نقاط الجودة دي – شايفها – دايقها – لامسها – فاهمها ؟!
بروح أنا والمدام مطعم مثلا – أنا باكل وخلاص – وهيّا تقول لي ( الزيت دا زيت زيتون )
أو ( دي شيري توماتو – مش طماطم عاديّة )
أو ( البرجر ده لحمة صافي – أو لحمة مخلوط عليها إضافات )
دا الفرق بين الجودة – والجودة المدركة
الجودة – إنّك تحطّ زيت زيتون طبيعيّ
لكن الجودة المدركة – هيّا إنّك تعرّف العميل إنّ دا زيت زيتون طبيعيّ
لو العميل عرف لوحده – ماشي – لكن دا مش دوره – دا دورك انتا
لإنّ أنا عميل اهو – وما عرفتش – يبقى تقييمي هيقف عند إنّ دا زيت عادي – أو دي طماطم عاديّة
أنا فاكر مرّة قلت للجماعة في البيت ( تصدّقوا إنّي كنت فاكر قمر الدين اللي انتوا كنتوا جايبينه – كنت فاكره عصير برتقان )
قالوا لي دا كان مانجه
أنا العميل حضرتك – وعملاء كتير زيّي – ما اعرفش حاجة عن دواخل منتجك والجودة المستخبّيّة اللي فيه اللي انتا تعبت فيها
ف دورك انتا هوّا إنّك تعرّفني بالجودة اللي انتا تعبت فيها دي – ف تحوّل الجودة – ل جودة مدركة
لو جبت لي لحمة معمولة في زبدة مثلا – أنا مش هاعرف – دي جودة
لكن – لو جبت لي الشوّاية قدّامي على الترابيزة – وحطّيت الزبدة قدّامي على الشوّاية – وسوّيت فيها اللحمة قدّامي – كده أنا ( أدركت ) إنّ دي لحمة معمولة في زبدة
وقتها – لو زوّدت سعر الطبق ده عن سعر الطبق العادي 100 ولّا 200 جنيه – أنا هوافق
ليه ؟!
لإنّي #أدركت الجودة – مش لإنّ فيه جودة
بعض مطاعم المشويّات بتكون عامله جزء جزارة – مكشوفة – وبتبيع منها لحمة عاديّة
وجنبها منطقة الشوي – مكشوفة بردو
وجنبهم – بينهم لوح قزاز مثلا – جنبهم على طول – المطعم
ف كده انا #أدركت إنّ دي لحمة طبيعيّة – وإنّ مكان الطبخ نضيف
معلشّ الأمثلة كلّها راحت ناحية الأكل – لكن النظريّة واحدة
حضرتك لو بتبيع إلكترونيّات بقى – ف دورك هوّا إنّك #تظهر الجودة بتاعتك للعميل – بحيث تحوّلها من جودة – ل #جودة_مدركة
لو بتبيع عربيّات – ف مطلوب منّك لمّا تنزّل موديل جديد – تظهر المزايا الجديدة أو الخصائص الجديدة اللي فيه – او ال features الجديدة للعميل
ما تنتظرش إنّ العميل هيفهمها لوحده – مش هنفهمها حضرتك – إحنا مش متخصّصين
ما تتخيّلش عشان حاجة انتا فاهمها إنّنا هنفهمها بالضرورة
إحنا العربيّة بالنسبة لنا 4 عجلات ودركسيون
ليه ال 4 عجلات ودركسيون دول أغلى من ال 4 عجلات ودركسيون دول بمليون جنيه – ما كلّها 4 عجلات ودركسيون بتنقلني من نقطة أ لنقطة ب
أحد الزملاء الاستشاريّين كان بيكتب بوستات عن مواقف بتحصل معاه في استشارات – بسّ من غير ما يقول إنّ دا موقف حصل في استشارة – كان بيحكيه ك موقف عامّ
ف كلّمته قلت له حطّ حاجة تشير إنّ دا موقف حصل في استشارة – أو إعمل هاشتاج في بداية البوست أو نهايته فيه كلمة #استشارة أو #استشارات
العميل مش هيعرف إنّك بتعطي استشارات من نفسه
يعني ممكن يكون محتاج استشارة – ويكون بيقرأ لك – وما يكونش عارف إنّك بتعمل استشارات
وبالمناسبة – أوّل جملة في البوست ده هتلاقيها ( في إحدى الاستشارات حصل … )
التليفونات كلّها بتقول ألو – ليه دا أغلى من ده 10 آلاف جنيه
أصل دا التردّد بتاعه 120 أمبولّة ف الثانية – وده التردّد بتاعه 90 أمبولّة بسّ
فين ده – ما كلّه زيّ بعضه اهو
إقنعني بقى بالفرق بين ال 90 أمبولّة وال 120 أمبولّة
دا دورك انتا – مش دور العميل
عشان كده فيه فرق بين العارض – والبائع
العارض هيقول لك دا تليفون ب 10 آلاف – وده ب 20 – تاخد نهون
لكن البائع هيقول لك دا ب 20 ألف عشان فيه 1 2 3 4 5
المستشار بقى هيعرف الأوّل انتا احتياجاتك كام أمبولّة ف الثانية – وبناءا عليه هـ #يرشّح_لك المنتج الأنسب
لكن خلّينا هنا في البائع – كفاية قويّ – بسّ يبيع
عشان كده الناس بتستغرب لمّا بنقول البيّاعين في مصر ما بيبيعوش
همّأ فعلا ما بيبيعوش – همّا ب #يعرضوا فقط
حضرتك ك صانع – أو تاجر – أو بائع – مطلوب منّك #تظهر الجودة – عشان تحقّق #جودة_مدركة
العميل مش هيدفع فرق سعر مقابل فرق الجودة – ولكن – مقابل فرق الجودة #المدركة فقط
زيّ اللي بيحبّ زوجته – بسّ ما بيقوللّهاش !!
عشان كده الرسول صلّى الله عليه وسلّم لمّا قال له أحد الصحابة إنّي أحبّ فلانا
فقال له عليه الصلاة والسلام ( أعلمته ؟ )
قال لا
قال ( أعلمه ) – عليه الصلاة والسلام
الشخص الآخر مش هيعرف لوحده – ف من واجبك إنّك تعرّفه
كذلك العميل – مش هـ #يدرك لوحده – فدورك إنّك #تشرح_له_جودتك