عشان تحل الاعتراض بالشكل الصحيح .. لازم تعمل حاجتين:
أولا: لازم تحله على مستوى العقلين الواعي واللاواعي .. الواعي المسئول عن العمليات المنطقية والتحليل والمقارنة .. واللاواعي المسئول عن المشاعر والذكريات والمعتقدات الي المتخزنة جواه
ثانيا: لازم عشان تحل الاعتراض .. إنك تخلي الأفكار والكلام يكون من جوا عميلك مش من عندك إنت .. عشان يقنع نفسه بنفسه .. لإنك طول ما انت بتتكلم فالكلام انت الي بتقوله .. لكن لما يكون من عند العميل .. فاقتناعه بيكون أقوى بكتير ..
هنعمل الحاجتين دول ازاي؟
أول حاجة .. إنك لازم تعرف إن القرار الشرائي مش قرار منطقي بس .. لكنه بنسبة 95% لا واعي و5% بس هو الواعي .. يعني مشاعر وذكريات بنسبة 95% .. ومنطقي بنسبة 5%
ثانيا: لازم تعرف إن القرار الشرائي مرتبط بـ 3 مخاوف رئيسيين ..
الخوف من المجهول .. وهو إنك مش هتنفذ الي بتوعد بيه .. وده بنخففه بالمصداقية في شركتك وتاريخها ونجاحها وقدرتها على تنفيذ الوعود
والخوف من التغيير .. وهو إن الحاجة الي انت بتبيعها مش مناسبة ليا .. وده بنخففه بالعملية البيعية نفسها وازاي بتمشي فيها معاه زي ما يناسبه من غير ما تضغط عليه
والخوف من الخسارة .. وهو إني مش هحقق المكسب الي أنا عايز أحققه .. وده بنخففه بتوضيح المكسب الي هيعود عليه من الشراء من كل تفاصيل المنتج أو الخدمة الي انت بتبيعها عليه وعلى المؤثرين على قراره مقابل السعر الي بيدفعه فيها
هنخفف المخاوف دي ازاي .. ونخليه هو الي يساعدنا في حل الاعتراض ازاي؟
بالأسئلة .. لما توجه للعميل سؤال في الاتجاه الي انت عايزه يفكر فيه .. هتلاقي أفكاره بدأت تطلع .. وتخليه هو الي يحل الاعتراض معاك .. بدل ما يكون من كلامك انت ..
وهناخد المثال الي بدأنا بيه .. اعتراض سعرك غالي ..
عندنا هنا 3 أنواع من الأسئلة .. أسئلة طبيعة .. وأسئلة قيمة .. وأسئلة بديل ..
وزي ما انت شايف في الصورة في البوست .. لما يقولك سعرك غالي .. هتقوله .. تمام يا فندم .. غالي بالنسبة لايه؟
وبكده انت بتخليه يفكر في طبيعة سؤاله .. هو فعلا غالي بالنسبة لايه .. لإن مفيش قيمة مطلقة .. كل حاجة نسبية .. لازم تخليه يفكر معاك .. وبالتالي توجهه ناحية الي انت عايزه يفكر فيه ..
فهيكون عنده 3 اختيارات .. إما إنه يقول غالي بالنسبة للمنافسين بتوعك في السوق .. أو غالي عليها يعني متستاهلش الرقم ده .. أو غالي عليا أنا مقدرش أدفع السعر ده ..
وهنتكلم في البوست هنا لما يقولك .. غالي بالنسبة للمنافسين .. بنقوله بنفس القيمة دي؟ .. وده لإن العميل جوا دماغه في ميزان بيقيس بيه القرار الشرائي بتاعه .. والميزان ده له كفتين .. كفة المكسب وكفة الألم .. كفة المكسب فيها الي هيكسبه من قيمة لما يشتري المنتج .. وكفة الألم .. فيها الألم الي هيحصله لما يشتري المنتج من الفلوس الي هيدفعها والمخاوف بتاعته زي ما وضحنا قبل كده ..
وطول ما كنت بتتكلم عن المنتج أو الخدمة بتاعتك هو بيشوف المكسب .. لكن لما بتقول السعر .. بيزيد الألم .. فلما نقوله بنفس القيمة دي؟ بنرجع نخليه يفكر تاني في القيمة الي هيستفيدها من شرا المنتج ..
ممكن بعض العملاء يقولك .. آه وأحسن منك كمان .. واحنا كمان جاهزين .. بس على الأقل انت خليته يفكر معاك في القيمة جوا ذهنه ..
سعتها بنقوله .. لو تسمحلي نفكر مع بعض بصوت عالي .. وتبدأ تتكلم في التفاصيل .. وهتبدأ بتقدير المنافسين .. وتقوله .. طبعا كل المنافسين محترمين .. لكن كل شركة بتسعر المنتج بتاعها على أساس القيمة الي بتقدمها .. وأكيد حضرتك مش بتشتري المنتج ده كل يوم .. وعشان كده بندور على أكتر منتج يحقق لحضرتك أعلى قيمة تستفيدها مقابل السعر الي بتدفعه فيه ..
وهنا بتاخد صفة معينة منتجك متميز بيها جدا .. زي ما بنتعلم في تحليل المنافسين في تدريب احتراف المبيعات للعقل اللاواعي .. وبنبدأ نركز عليها بشكل أقوى نضرب بيها مثال .. ونعكس تأثيرها على العميل من فايدة عليه وعلى المؤثرين على قراره .. سواء كنت بتبيع لشركة أو بتبيع لفرد أو أسرة .. وبالتالي انت بتوجه تفكير عميلك للقيمة ومكسبه منها مقارنة بالسعر بدل ما يفكر في السعر بس والألم بتاعه ..
وهناخد مثال .. لو انت بتبيع خدمة زي الي احنا بنقدمها في Growth Engine .. وهي تدريب المبيعات للشركات ..
لما يقولك غالي .. هتقوله تمام يا فندم بالنسبة لايه؟
هيقولك بالنسبة للمنافسين بتوعك ..
هتقوله بنفس القيمة دي؟
ممكن يقولك .. آه هم برده شركات قوية وبيقدموا قيمة عالية وبسعر أقل .. ايه الي يخليني أدفع التكلفة دي كلها؟
هتقوله تمام يا فندم مع حضرتك .. لكن لو تسمحلي نفكر مع بعض بصوت عالي .. كل الشركات محترمة وبتقدم قيمة .. لكنها بتسعر التدريب بتاعها في المبيعات للشركات على أساس القيمة الي بتقدمها .. وحضرتك لما تحب تدرب فريق المبيعات في شركتك .. أكيد عايز تحقق أقصى نتيجة بأقل تكلفة ممكنة .. لإن ده استثمار حضرتك بتعمله في شركتك .. والمبيعات الي هتحققها مع الفريق وبالتالي الشركة كلها .. فالنقطة الي عايزين حضرتك تفكر فيها .. هل الأهم هو سعر التدريب ولا النتيجة الي بتتحقق منه؟
ونسيبه يرد علينا .. أو ممكن نكمل كلامنا ..
احنا في Growth Engine بنقدم تدريب علمي وعملي مبني على أحدث أبحاث علوم الاقتصاد السلوكي والتسويق العصبي وعلم النفس الإدراكي وتطبيقهم في العملية البيعية .. وقدرنا بالتدريب ده إننا نضاعف مبيعات شركات كتيرة .. وأهمها مجموعة شركات العربي وعقارماب وشرق آسيا واتحاد مطوري القاهرة الجديدة والعاصمة الإدارية ..
وده لإننا بنخلي البياعين يقروا عقل عميلهم كإنه كتاب مفتوح .. وفي نفس الوقت بيقدروا يكتبوا جوا الكتاب ده .. ويقنعوه بالي حضرتك بتبيعه .. وهو ده الوعد الي بنوعد بيه الشركات الي بنشتغل معاها .. مضاعفة مبيعاتك بتكلفة أقل وفي وقت أسرع وبثقة أكبر ..
وممكن أوضح المعنى بالضد .. بمعنى إني أقوله .. وتعالى حضرتك نفترض إنك خدت تدريب مع شركة تانية .. وحققت نتايج أقل .. ايه الي هيحصل؟
ببساطة .. الي هيحصل .. إن العائد على استثمار حضرتك هيكون أقل .. وهنا أرجع للسؤال الي فكرنا فيه مع بعض .. الأهم هو سعر التدريب .. ولا العائد منه .. لإن زي ما حضرتك عارف .. كل ما كفاءة البياعين بتزيد .. كل ما نتايجهم بتتضاعف .. وبيحققوا أكتر كل يوم لنفسهم ولشركاتهم .. ومعنوياتهم بتزيد .. وكل ده بيضاعف نجاح المؤسسة.
شايف الفرق الي عملناه هنا .. كان ممكن لما العميل يقولك .. سعرك غالي .. تقوله لكن مقابل القيمة والنتايج الي بنحققها .. وده كويس .. لكن مين الي بيقول القيمة هنا؟ انت ولا هو؟ الأفكار طلعت منين؟ منك ولا منه؟